梁上燕

　　■ 人物名片

　　中国房地产界的营销资深人物，现任星河湾地产副总裁。其操盘销售的广州星河湾、北京星河湾及贵阳山水黔城，最终均成为中国知名地产楼盘。其在地产营销过程中，通过对品牌、公关及资源的整合，将地产销售打造成资源平台整合。

　　2000年10月，首次加盟星河湾，在协助黄文仔成功操作广州星河湾后，到香港李颂熹集团（测量师行）任集团执行董事等职。

　　2004年，黄文仔欲在北京再造一个星河湾的时候，将“游学”在外的梁上燕请回，北京星河湾也在她的直接操盘下成为全国性标杆楼盘。

　　2006年10月，梁上燕离开星河湾，投身贵阳操作大盘“山水黔城”。

　　2007年底，梁上燕第三次回归星河湾，任星河湾地产副总裁。

       ■  没有疲软的市场 只有疲软的产品

　　品牌地产中国绽放之星河湾人物

　　10月8日，梁上燕在其广州的办公室里接受了记者的电话采访。此时，梁上燕刚刚拿到北京星河湾及广州星河湾的销售数据。北京及广州星河湾的热销，让梁上燕有掩饰不住的兴奋。梁上燕告诉记者，两个项目能够取得如此好的销售业绩，让她对星河湾地产的产品制胜的精耕细作，有了更深刻的了解。“没有疲软的市场，只有疲软的产品。”梁上燕这样总结她对中国楼市多年营销的感悟。

　　“淡市是检验品质的最好机会”

　　9月中旬，梁上燕在京参加了北京星河湾三期星空华墅产品发布会。当时梁上燕告诉记者，只有产品品质过硬，抗跌能力才会更强，言外之意充满了对北京星河湾热销的信心。9月底，梁上燕正在全力准备广州星河湾的开盘，她希望广州星河湾的销售能够更胜一筹。10月8日，北京及广州星河岸的统计数据再一次验证了梁上燕对两个项目的预期。

　　北京星河湾销售业绩在“金九”中创造了与去年持平的销售纪录，9月北京星河湾实现销售22套，销售总金额达1.83亿元，均价达到32121元/平方米。由于广州星河湾5年没有再大面积推新产品，刚刚开盘的广州星河湾也取得非常好的销售业绩。

　　“在销售过程中，高端买家对楼市的低迷不算敏感，但对品质及项目在行业中的地位非常关心，他们知道好的项目依然可遇不可求。”梁上燕认为淡市才是检验项目品质的最好机会。“没有疲软的市场，只有疲软的产品。”

　　跨界营销已成为体系

　　地产跨界营销是星河湾地产提出来的销售手段。“跨界”(Crossover)是指突破原有行业惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新而实现价值跨越的企业或品牌行为。

　　由于梁上燕的强力推动，“跨界”在星河湾已经形成了一套体系：先是将世界奢侈品协会中国俱乐部落户北京星河湾，还定期举办来自世界各地顶级品牌的新品发布、品牌讲座、时尚酒会；同时，成立外商俱乐部，嫁接多方资源。通过跨界营销，北京星河湾将财富阶层聚集起来，吸引大批潜在客户。

　　梁上燕对跨界营销的构想不仅仅是停留在星河湾地产的一个项目上。梁上燕现在的想法是将今后星河湾地产旗下的项目全部通过跨界实现互动。

　　目前星河湾地产的全国核心城市布局基本完成，已经实现了北京、广州、上海三个全国核心城市的布局。继广州、北京星河湾项目开发后，上海星河湾也即将推出。“星河湾地产未来的目标是，将广州、北京、上海三个中国最大的城市的星河湾搭建成金三角。这是一个大营销概念，以后如果想对接高端人群，高端资源，只要找到星河湾这个跳板就可以了。”梁上燕说。

      10月8日，梁上燕在其广州的办公室里接受了记者的电话采访。此时，梁上燕刚刚拿到北京星河湾及广州星河湾的销售数据。北京及广州星河湾的热销，让梁上燕有掩饰不住的兴奋。梁上燕告诉记者，两个项目能够取得如此好的销售业绩，让她对星河湾地产的产品制胜的精耕细作，有了更深刻的了解。“没有疲软的市场，只有疲软的产品。”梁上燕这样总结她对中国楼市多年营销的感悟。

　　■ 对话

　　不主张无限制扩张

　　新京报：星河湾地产8年内只进入了北京、上海、广州三个城市进行地产项目开发，按照星河湾地产的实力，完全可以在全国进行多个城市的扩张，你如何看待这种扩张模式？

　　梁上燕：星河湾地产不主张企业无限制地扩张，在8年中一直坚持稳健的企业风格。只有稳健，才能兼顾企业和员工的生存及可持续发展。所以，对于未来即将启动的区域中心城市复制战略，问题的关键并不在于“蛋糕”有多大，而在于能打造真正精品的房子。

　　新京报：目前北京星河湾推出其三期星空华墅产品，你如何看待这类产品？

　　梁上燕：北京星河湾推出星空华墅，是北京星河湾的压轴之作，是星河湾产品之集大成者。相比前两期，它在技术上更加精湛，同时为了打造星河湾三期的高端物业，星河湾将大力推进一个业主与发展商共同参与的“跨地域政经商务交际平台。”

　　新京报：在其他城市是否会推出此类产品？

　　梁上燕：星河湾地产的特长之一就是对产品的研究，我们在不停地研发新产品，将产品进行更新换代。星空华墅这种产品肯定会在星河湾其他城市的项目中出现。

　　市场是要让不负责的开发商离开

　　新京报：你对目前北京楼市的走势有何观点？

　　梁上燕：北京楼市的刚性需求还是存在的。目前，楼市观望气氛浓厚，这势必会给地产商们带来影响，但一般来说，好品质的房子受市场影响很小，或不受影响。

　　新京报：目前北京楼市交易量骤然下降，业内对行业走势多数持悲观态度，你如何看待目前业内的观点？

　　梁上燕：今年的市场已经证明房价的非理性上涨一定会被市场自己所修正；市场调整会挤掉一些泡沫。一些品质不好的房子在竞争不激烈的卖方市场中大量出现，而且卖到超过本身价值的价格，这就是泡沫，市场的修正就是要让不负责任的开发商离开这个市场。

　　当前房地产已全面步入买方市场，进入成熟期，进入注重质量品牌的理性消费阶段。购买主体由集体转为个人。对于开发商而言，迅速转变观念，全面提高居住质量，也就是提高住宅的综合质量，应成为房地产企业开发项目的中心环节。新开项目，要从前期定位入手，抓好综合质量的落实。

　　现在不能坐等客户上门

　　新京报：目前北京多个楼盘在降价销售，其目的是为了加快销售，对目前的市场现状，你能给出一些好的建议吗？通过何种方式才能在淡市中取得良好的销售效果？

　　梁上燕：2008年以来，房地产有一个理性回归的周期，特别是4月份以来，北京的房价发生了明显的变化。最近的二手房，包括开发商的销售来说，尽管有一些价格没有变，但是普遍打了折扣，包括送汽车和终身的物业费。有的楼盘采取短期降价的方式，也都属于营销的常规策略，在传统的销售淡季开展一些促销策略是正常的。

　　而对我而言，品牌、公关、资源，这是全部的营销秘密。现在不能坐在家里等客户上门买房子，而是要主动出击。